.jpg&w=3840&q=75)
Derybų anatomija: kaip išsiderėti palankias bendradarbiavimo sąlygas?
Mokymų pagrindas – konkrečių verslo derybinių situacijų analizė. Kiekvienu atveju bus nagrinėjama, kur slypi tikroji derybinė problema, kokie interesai susiduria, ką verta įvertinti prieš priimant sprendimą ir kokias alternatyvas galima pasiūlyti kitai pusei.
Mokymų metu situacijos bus nagrinėjamos per sprendimo logiką, derybines alternatyvas ir konkrečias pokalbio formuluotes, kurias galima pritaikyti realiuose verslo pokalbiuose.
I dalis. Kaip įvertinti, ar pelningas pasiūlymas iš tiesų vertas įsitraukimo?
Situacija: pelningas projektas reikalauja per daug laiko.
Analizuosime, kaip įvertinti pasiūlymą pagal pajamas, darbo apimtį, atsakomybę ir prarandamas galimybes. Kada verta tartis dėl mažesnio įsitraukimo, kitokio vaidmens ar papildomų sąlygų?
Situacija: klientas ar ilgametis partneris tikisi išimties.
Nagrinėsime, kaip atskirti strategiškai vertingą kompromisą nuo sprendimo, priimamo vien dėl santykio, reputacijos ar baimės prarasti partnerį.
Situacija: atlygis tinkamas, tačiau netinka bendradarbiavimo modelis.
Analizuosime, kaip derybose pereiti nuo vien kainos prie platesnių sąlygų: atsakomybės, sprendimų teisės, darbo apimties, terminų ir vaidmens projekte.
II dalis. Kai reikia keisti sąlygas, ieškoti alternatyvos arba pasakyti „ne“
Situacija: kita pusė nesutinka su jūsų siūlomomis sąlygomis.
Nagrinėsime, kaip išsiaiškinti tikruosius interesus ir vietoje vieno pasiūlymo pateikti kelis galimus bendradarbiavimo variantus.
Situacija: projekto norite, tačiau ne tokiomis sąlygomis.
Analizuosime, ką galima keisti derybose – kainą, apimtį, atsakomybes, terminus ar įsitraukimo lygį – ir kaip suprasti, kur yra jūsų derybinė riba.
Situacija: pasiūlymo nusprendžiate atsisakyti, bet norite išlaikyti verslo santykį.
Nagrinėsime, kaip aiškiai įvardyti netinkamas sąlygas, nepalikti klaidingų lūkesčių ir kartu išsaugoti galimybę bendradarbiauti ateityje.
Kam skirta ši programa?
- Verslo savininkams ir vadovams, atsakingiems už strateginius bendradarbiavimo sprendimus.
- Komercinių derybų dalyviams, derinantiems kainą, atsakomybes ir bendradarbiavimo modelį.
- Profesionalams, vertinantiems sudėtingus pasiūlymus, kuriuose finansinė nauda nėra vienintelis kriterijus.
- Sprendimų priėmėjams, kuriems svarbu išsiderėti palankesnes sąlygas neprarandant ilgalaikio partnerio.
Ką gausite?
- Pasiūlymo vertinimą pagal pajamas, laiką ir atsakomybę
- Aiškias ribas, kuriose verta derėtis
- Alternatyvius bendradarbiavimo sąlygų variantus
- Pasiūlymų atsisakymo modelius išlaikant santykius